چشم انداز صنعت فرش ماشینی ایران در بازارهای جهانی
صادرات فرش ماشینی ایران چگونه توسعه می‌یابد؟ شهاب هجری از بازار اروپا، رقابت با ترکیه و ایجاد پایگاه فروش و توزیع در آلمان می‌گوید.
پاسخ به پرسش های مجله نساجی کهن | ۱۳ مهر ۱۴۰۵ برابر با ۵ اکتبر ۲۰۲۶
من از سال ۲۰۱۶ در حوزه طراحی و فروش فرش فعالیت کرده‌ام و با حضور در نمایشگاه‌های تخصصی فرش و مبلمان، فرصت داشته‌ام نیاز خریداران و شیوه عرضه محصولات را از نزدیک ببینم. امروز در دکو در هامبورگ، دغدغه من پیوند دادن توان تولید ایران با نیاز واقعی بازار اروپاست.
پیشنهاد اصلی من توسعه یک پایگاه مشترک نمایش، فروش و توزیع در آلمان، با مشارکت تولیدکنندگان و سرمایه‌گذاران علاقه‌مند است.
۱. با توجه به شرایط امروز، مهم‌ترین چالش صنعت فرش ایران چیست و چه تأثیری بر تولیدکنندگان گذاشته است؟
به نظر من، مهم‌ترین چالش امروز فرش ماشینی ایران، پیش‌بینی‌ناپذیری تولید و تجارت است. وقتی تأمین مواد اولیه، انرژی، قیمت و دریافت پول قابل اتکا نباشد، کارخانه نمی‌تواند برای سفارش‌های آینده با اطمینان برنامه‌ریزی کند. نتیجه، فشار بر نقدینگی و عقب افتادن سرمایه‌گذاری در طراحی و توسعه بازار است.
در کنار این مسائل، یک فاصله مهم هم میان آنچه تولید می‌کنیم و آنچه مشتری مقصد می‌خواهد وجود دارد. از سال ۲۰۱۶ که در طراحی و فروش فرش و نمایشگاه‌های تخصصی فعالیت داشته‌ام، برای من روشن شده که نمی‌توان با یک مجموعه محصول، همه بازارها را پوشش داد. تولیدکننده به ارتباط مستمر با بازار نیاز دارد تا قبل از تولید، بداند چه طرح و رنگ و ابعادی شانس فروش دارد. پایگاهی در اروپا می‌تواند این ارتباط را برقرار کند و بازخورد مشتری را به کارخانه برساند.
۲. وضعیت صادرات فرش ایران را در مقایسه با سال‌های گذشته چگونه ارزیابی می‌کنید و دلایل تغییر آن چیست؟
در فرش ماشینی، ارزیابی من بیشتر حفظ بخشی از بازار همراه با رشد ناکافی نسبت به ظرفیت صنعت است. در گزارش‌های تخصصی اخیر، صادرات سالانه در محدوده ۳۰۰ میلیون دلار توصیف شده و برای ۹ماهه نخست ۱۴۰۴ نیز حدود ۲۲۷ میلیون دلار گزارش شده است. برای اعلام درصد دقیق رشد یا کاهش، باید آمار گمرکی دوره‌های یکسان را مقایسه کرد؛ وضعیت فرش دستباف را هم نباید به فرش ماشینی تعمیم داد.
از نظر من، بخشی از محدودیت صادرات به پرداخت، حمل و مقررات مربوط است و بخشی به شیوه ورود به بازار. ارسال یک محموله پایان کار نیست. اگر محصول درست معرفی نشود، موجودی قابل تأمین نباشد و ارتباط با خریدار ادامه پیدا نکند، سفارش بعدی شکل نمی‌گیرد. در دکو، نگاه من به توسعه بازار، ایجاد همین ارتباط میان طراحی، تولید و فروش است. صادرات موفق باید به خرید مجدد و گردش مستمر کالا برسد.
۳. تحریم‌ها، نوسانات نرخ ارز و محدودیت‌های بانکی تا چه اندازه بر حضور جهانی فرش ایران اثر گذاشته‌اند؟
اثر این عوامل جدی است؛ هم دریافت وجه و حمل کالا را دشوار می‌کنند و هم قیمت‌گذاری و برنامه خرید مواد اولیه را. کاهش ارزش ریال هم همیشه به نفع صادرکننده تمام نمی‌شود، چون بخشی از نهاده‌ها و هزینه‌های تجارت به ارز وابسته است. برای سهم دقیق هر عامل، بدون بررسی مشخص نمی‌توان درصد اعلام کرد.
از نگاه من، خریدار اروپایی می‌خواهد بداند با چه مجموعه‌ای قرارداد می‌بندد، کالا چه زمانی می‌رسد و اگر مسئله‌ای پیش آمد چه کسی پاسخ‌گوست. پیشنهاد یک پایگاه تحت ساختار شرکت آلمانی از همین نیاز می‌آید: قرارداد، حسابداری، موجودی و مسئولیت خدمات باید روشن باشد. البته چنین ساختاری، الزامات تحریم، بانک، منشأ کالا و حمل را حذف نمی‌کند؛ تجارت باید در مسیرهای مجاز و با اسناد شفاف انجام شود.
۴. مهم‌ترین بازارهای هدف فرش ایران کدام کشورها هستند و برای توسعه آنها چه باید کرد؟
عراق و افغانستان از مقصدهای مهم فعلی فرش ماشینی ایران هستند و امارات و برخی بازارهای منطقه نیز اهمیت دارند. به نظر من، نزدیکی بخشی از سلیقه طرح و رنگ در این بازارها با محصولات ایرانی، یک فرصت است؛ با این حال، حتی برای عراق و افغانستان هم باید تفاوت سلیقه مشتریان را شناخت و کلکسیون مخصوص هر بازار ساخت.
در اروپا، تجربه من نشان داده که بخشی از مشتریان به طرح‌های ساده‌تر و مینیمال، رنگ‌های آرام و هماهنگی فرش با مبلمان توجه دارند. این به معنای کنار گذاشتن اصالت ایرانی نیست؛ باید توان طراحی ایرانی را با نیاز فضای زندگی مشتری ترکیب کنیم. نمی‌توان هرچه برای بازار داخل تولید می‌شود، بدون تغییر به اروپا آورد و انتظار فروش مشابه داشت.
آلمان با جمعیت بیش از ۸۳ میلیون نفر، خود بازار بزرگی است و به نظر من می‌تواند محل مناسبی برای یک پایگاه منطقه‌ای باشد. از آنجا می‌توان برای خدمت‌رسانی به بازارهای همسایه، اسکاندیناوی و سپس بازارهایی مانند ایتالیا، اسپانیا، رومانی و لیتوانی برنامه‌ریزی کرد. بریتانیا و نروژ نیز می‌توانند در برنامه باشند، اما خارج از اتحادیه اروپا هستند و تشریفات خود را دارند. مسیر توسعه باید با هزینه حمل، تقاضا و شریک فروش هر کشور سنجیده شود.
۵. رقبای اصلی فرش ایران چه کشورهایی هستند و ایران چگونه مزیت رقابتی خود را حفظ کند؟
ترکیه رقیب مستقیم مهمی در فرش ماشینی است و چین، مصر و تولیدکنندگان اروپایی، از جمله بلژیک، نیز در بخش‌های مختلف بازار حضور دارند. هند هم در بازار گسترده‌تر فرش و محصولات دکوراتیو نقش مهمی دارد. مقایسه زمانی مفید است که نوع محصول، قیمت و مشتری هدف یکسان باشد.
ترکیه علاوه بر تولید، از مزیت ارتباط با بازار و شرایط تجارت برخوردار است. محصولات مشمول اتحادیه گمرکی ترکیه و اروپا، با احراز شرایط و اسناد لازم از جمله A.TR، می‌توانند با حقوق گمرکی صفر وارد شوند. در مقابل، برای ردیف رایجی مانند ۵۷۰۲۴۲۰۰ در فرش ماشینی با الیاف ساخته‌شده، نرخ پایه کشور ثالث ۸ درصد است. این یک مزیت در بخش هزینه گمرکی است؛ تأثیر آن بر قیمت نهایی، به ارزش گمرکی و سایر هزینه‌ها بستگی دارد.
اما رقابت ما فقط با کارخانه خارجی نیست؛ با شیوه عرضه و شبکه فروش هم رقابت می‌کنیم. برای مثال، کیبک طبق سایت رسمی خود ۱۶ شعبه در آلمان دارد. برای من این نمونه نشان می‌دهد که یک مجموعه تجاری می‌تواند با انتخاب کالا، نمایش حرفه‌ای، شبکه فروش و خدمات، جایگاه شناخته‌شده‌ای بسازد. لازم نیست مالک تمام مراحل تولید باشد تا در ارتباط با مشتری قدرت داشته باشد.
برداشت من از مشاهده گالری‌های بزرگ این است که تنوع قابل مشاهده و دسترسی به خدمات، خرید را برای مشتری آسان‌تر می‌کند. البته اعتماد فقط به متراژ نیست؛ یک فروشگاه کوچک و تخصصی هم می‌تواند بسیار موفق باشد. برای ایران، مزیت طراحی و کیفیت بافت باید با موجودی قابل اتکا، معرفی دقیق و پاسخ‌گویی محلی همراه شود. بالا بردن شانه و تراکم، به‌تنهایی شبکه فروش نمی‌سازد.
در طراحی هم از نگاه من، تماس نزدیک‌تر با بازار یک مزیت مهم است. در میان طراحانی که در کاشان می‌شناسم، امکان سفر و حضور مستمر در رویدادهای خارجی محدود است. در مقابل، ارتباط گسترده‌تر برخی مجموعه‌های ترک با طراحان و نمایشگاه‌های بین‌المللی، به شناخت و اجرای سریع‌تر رنگ و بافت مورد پسند بازار کمک می‌کند. جست‌وجوی اینترنتی مفید است، اما دیدن رنگ زیر نور واقعی، لمس خواب فرش و گفت‌وگو با طراح و خریدار تجربه دیگری است. منظور من در اینجا جذابیت بصری و حس لمس است؛ از آن نمی‌توان برتری دوام را نتیجه گرفت. ما هم باید امکان این ارتباط را برای طراحان ایرانی فراهم کنیم.
۶. افزایش قیمت مواد اولیه، دستمزد و هزینه تولید چه اثری بر رقابت‌پذیری داشته است؟
افزایش مواد اولیه، دستمزد و هزینه تولید، هم بر توان خرید داخل فشار می‌آورد و هم حاشیه سود صادرات را محدود می‌کند. خریدار خارجی قیمت کارخانه را با قیمت نهایی در مقصد مقایسه می‌کند؛ حمل، بیمه، واردات، انبار و هزینه مالی هم بخشی از این قیمت هستند.
برای نمونه، در قیمت‌هایی که خودم بررسی کرده‌ام، فرش اکریلیک ۱۲۰۰ شانه ایران در برخی عرضه‌ها حدود ۲۱ دلار در مترمربع بوده، در حالی که نمونه‌هایی در ترکیه در محدوده ۲۷ تا ۴۵ دلار عرضه شده‌اند. این اعداد، مشاهده بازار من هستند و میانگین رسمی یا قیمت یکسان همه کارخانه‌ها نیستند. مقایسه دقیق باید جنس الیاف، وزن، ارتفاع خواب، کیفیت تکمیل، مقدار سفارش و شرایط تحویل یکسان داشته باشد؛ اکریلیک خالص و مخلوط الیاف را نباید صرفاً با عنوان ۱۲۰۰ شانه هم‌ارز دانست.
این اختلاف نشان می‌دهد که مزیت قیمتی ایران را باید جدی بررسی کرد، حتی با وجود تفاوت گمرک. به عنوان مثال محاسباتی، اگر ارزش گمرکی را ۲۱ دلار فرض کنیم، ۸ درصد حقوق گمرکی ۱٫۶۸ دلار می‌شود؛ اما در واردات واقعی، هزینه‌های قابل احتساب حمل و بیمه تا مرز اتحادیه اروپا نیز به ارزش گمرکی اضافه می‌شوند. در مسیرهای مورد بررسی من، حمل از ترکیه به آلمان معمولاً امکان کوتاه‌تر و کم‌هزینه‌تری نسبت به مبدأ ایران دارد. بنابراین نتیجه رقابت را باید با قیمت نهایی تحویل‌شده سنجید، نه تنها قیمت کارخانه یا یک درصد تعرفه.
۷. نقش دولت و نهادهای مرتبط را چگونه ارزیابی می‌کنید و چه سیاست‌هایی به رونق صنعت کمک می‌کند؟
انتظار اصلی من از دولت، فراهم کردن امکان برنامه‌ریزی است: انرژی قابل اتکا، مقررات روشن، دسترسی به نهاده‌های ضروری و سازوکار ارزی متناسب با چرخه واقعی فروش. تولیدکننده‌ای که برای بقا درگیر مسائل روزمره است، منابع کمتری برای شناخت بازار و توسعه محصول دارد.
تشکل‌ها و نهادهای مرتبط می‌توانند در تحقیقات بازار، آزمون کیفیت، آموزش صادرات و ارتباط با خریداران کمک کنند. حمایت از حضور خارجی بهتر است بر اساس نتیجه سنجیده شود؛ چند مشتری معتبر جذب شد، چند سفارش اجرا شد و چند مشتری دوباره خرید کردند؟ برای طرح‌هایی مانند پایگاه مشترک در اروپا هم کمک به مطالعه امکان‌سنجی و توسعه بازار مفید است. البته مسئولیت سرمایه‌گذاری و اداره تجاری باید روشن باشد و تصمیم با بررسی اقتصادی گرفته شود.
یک حمایت مؤثر دیگر، کمک به حضور حرفه‌ای طراحان ایرانی در رویدادهای طراحی و دکوراسیون و همکاری با طراحان بازار مقصد است. این ارتباط باید به توسعه کلکسیون و فروش منجر شود. تجربه حضور مستقیم در نمایشگاه، از طریق مشاهده نور، رنگ، بافت و شیوه چیدمان، دانشی ایجاد می‌کند که عکس و کاتالوگ به‌تنهایی منتقل نمی‌کنند.
۸. بازاریابی نوین، فروش آنلاین و نمایشگاه‌های بین‌المللی چه نقشی دارند و خلأهای این حوزه چیست؟
بله، ولی این ابزارها باید به اجرای سفارش متصل شوند. من از سال ۲۰۱۶ در نمایشگاه‌های تخصصی فرش و مبلمان حضور داشته‌ام و از نزدیک دیده‌ام که معرفی محصول، شروع رابطه است. بعد از آن، مشتری نمونه، اطلاعات دقیق، پاسخ سریع و زمان تحویل روشن می‌خواهد. فروش آنلاین هم بدون موجودی واقعی و خدمات مناسب کامل نمی‌شود.
فعالیت دکو در هامبورگ و تجربه من در طراحی و فروش، زمینه‌ای برای شناخت این نیازهاست. پیشنهاد توسعه‌ای من این است که با مشارکت تولیدکنندگان و سرمایه‌گذاران علاقه‌مند، پایگاهی بزرگ‌تر در آلمان شکل بگیرد که شوروم، انبار توزیع، فروش عمده و خدمات سفارش را کنار هم داشته باشد. مشتری بتواند نمونه را ببیند و فروشنده بداند چه کالایی برای تحویل موجود است.
تجربه مجموعه‌هایی مانند کیبک می‌توان اهمیت سازمان‌دهی فروش را آموخت و آن را متناسب با منابع و محصولات خود اجرا کرد.
چشم‌انداز پنج‌ساله صادرات فرش ماشینی ایران
9. آینده صنعت را در پنج سال آینده چگونه می‌بینید و آیا بازگشت جایگاه گذشته ممکن است؟
من به آینده فرش ماشینی ایران امیدوارم، اما این امید به کار مشخص نیاز دارد. تجربه من این است که توان طراحی و تولید وجود دارد؛ باید محصول با بازار مقصد هماهنگ شود و رابطه با مشتری ادامه پیدا کند. اگر مسائل انرژی، نقدینگی و تجارت پابرجا بماند، رشد دشوار خواهد بود.
برای پنج سال آینده، یکی از مسیرهای امیدوارکننده را همکاری تولیدکنندگان با مراکز فروش و توزیع در بازار مقصد می‌دانم. پایگاهی در آلمان می‌تواند بازخورد مشتری را جمع کند، نمونه و موجودی داشته باشد و سفارش‌ها را پیگیری کند. در این مدل، کارخانه ارتباط نزدیک‌تری با بازار پیدا می‌کند و طراحی بر اساس فروش واقعی اصلاح می‌شود. من توسعه دکو در این مسیر را فرصتی برای بررسی و همکاری می‌بینم؛ میزان سرمایه، مقیاس کار و بازده باید در یک برنامه تجاری روشن سنجیده شود.
۱۰. اگر تنها سه اقدام فوری پیشنهاد دهید، آن سه اقدام چیست؟
اول، قابل پیش‌بینی کردن تولید و تجارت: تأمین انرژی، مواد اولیه و سرمایه در گردش، همراه با مقررات ارزی و مسیر دریافت وجه روشن، تا تولیدکننده بتواند به قرارداد و زمان تحویل خود متعهد بماند.
دوم، آغاز یک طرح مشترک برای پایگاه نمایش، فروش و توزیع در آلمان: تولیدکنندگان و سرمایه‌گذاران علاقه‌مند با یک مجموعه آلمانی، از جمله دکو، وارد مطالعه و تدوین برنامه تجاری شوند. فضای شوروم و انبار، سرمایه در گردش و سهم و مسئولیت هر شریک مشخص شود و اجرا از مقیاسی قابل مدیریت آغاز شود.
سوم، ساخت کلکسیون مخصوص بازار مقصد: چند بازار مشخص انتخاب کنیم، سلیقه مشتری را با نمونه و سفارش آزمایشی بسنجیم و سپس طرح، رنگ، ابعاد و قیمت را تنظیم کنیم. توان و هویت طراحی ایرانی را حفظ کنیم و آن را با نیاز مشتری اروپا یا هر بازار دیگر هماهنگ سازیم. به نظر من، این همکاری میان طراحی، تولید و فروش، پایه توسعه پایدار است.
نظرات
هنوز نظری ثبت نشده؛ اولین نفر باش.